华为杨文池：携手懂行人，共创价值新空间
11月6日，华为首届“懂行大会”在苏州举办。会上，华为中国政企业务副总裁杨文池发表题为《携手懂行人，共创价值新空间》主题演讲。杨文池表示，面对未来更广的行业场景，华为将聚合更细分的能力，同时为伙伴提供更大的政策支持，与“懂行人”携手共创价值空间，共享价值增长。
华为中国政企业务副总裁 杨文池
以下为演讲全文：
尊敬的各位来宾，各位朋友：
大家上午好!
今天蔡总及其他演讲嘉宾讲的内容，核心都是讲在行业数字化转型的大势下，如何以技术和业务的融合创新，持续为客户创造价值。华为用10年的时间，服务的客户成倍增长，携手的伙伴从几百到数以万计，实现了中国区政企业务的持续高速增长，归根结底，是靠对“以客户为中心”这一初心的坚持，以及携手越来越多的合作伙伴，共同为客户创造价值的执着。
跨越点：从扩张型增长到价值型增长
过去十年，无论是合作伙伴，还是华为，都取得了高速的增长。据不完全统计，100多家伙伴跟我们合作超过10年，多家都实现了几倍、几十倍乃至上百倍的增长。
回顾这十年，合作伙伴和华为一起经历了3个合作阶段：
“卖盒子”阶段：合作伙伴作为销售通路贡献者，帮助华为取得了“盒子”市场的领先，多种产品品类取得了不错的市场份额；
“华为盒子+伙伴方案”阶段：合作伙伴作为行业生态聚合者，提供解决方案加上华为盒子的简单组合，满足了行业客户很多单一场景的需求，进一步促进了“盒子”市场的领先地位；
“数字化转型”阶段：这也是近2、3年开始，面对行业客户数字化转型的深化需求，华为提出了“平台+生态”战略，和伙伴共建生态价值。
今天在一些行业我们协同规划与咨询，能力型伙伴（SP），ISV等伙伴组团形成懂行价值共同体，一起解决客户数字化转型中面临的创新场景，融通场景（多场景融合）、新技术创新，业务不确定性等问题，从一起打猎向一起耕种转变。和客户一起共同面对和解决从“资产万物互联->数据高速流动->业务组件复用->组织流程适应”等数字化转型的各种难题。
未来十年，我们正确定性的从信息时代走向智能时代，随着技术变革与数字化转型的深入，原有的扩张型发展方式也将向价值型增长转变，核心就是生态系统能帮助客户创造出新的价值，核心就是生态系统能够能力协同。
配齐四项关键能力，释放生态新动能
业务变化意味着生态也要跟着转型，即从聚焦交易型生态向聚合能力型生态转变，华为携手伙伴共同增强生态四项关键能力：
首先面对未来行业转型要求，生态要凝聚共识，聚合多种能力，从分蛋糕到做蛋糕，这样合作才能产生增量，没有增量就不可能有生态系统持续发展的动力来源；
其次构建融合共享的数字平台，就是要基于与客户、伙伴的数字化转型实践，共同开发出来支持各个行业数字化转型的新平台。以云为底座，优化整合了AI、大数据、IoT、融合通信、GIS等多种新ICT技术，为业务创新提供易用的开发环境和丰富的开发组件，降低新技术融入业务的门槛；
在模式创新上，过去我们与伙伴是以销售为纽带的传统合作关系为主，面向未来需要以价值创造、价值评价、价值分配为纽带的新型合作模式，聚合生态各方优势，释放生态能动性；
最后，多样性的伙伴、多样性的能力、多样性的模式，意味着需要构建更强的组织协同能力。
秉承长期价值主义生态观，共建”2+5+N”懂行价值共同体
基于生态能力的持续演进，我们希望和伙伴在“懂行”路上深度融合，共建懂行价值共同体：
数字化转型场景化解决方案的需要多种角色去构建，未来我们将面临多元业务和多元角色的复杂组合；而共建懂行价值共同体生态协同发展，就要构建便于知识、技术、人才、数据、市场、资本等资源要素的连接机制，利益分配机制，高效合作机制。
我们将不忘初心，做好“三个坚持”。现在我们以总集联合体的模式与伙伴做了部分集成项目，比如上海西岸传媒港智慧园区项目，其目的不是为了打破被集成的战略，而是希望通过与伙伴深入行业场景，基于业务实践让技术懂业务、赋能业务，赋能伙伴，满足客户需求。在懂行的路上，华为聚焦云、AI、5G、计算等技术，支持伙伴聚焦场景和应用，通过场景创新持续为客户创造价值，实现多方共赢。
持续升级伙伴计划，让伙伴实现持续盈利
我们也将持续升级伙伴合作计划，通过差异化的激励和支持，激发伙伴能动性。
针对规划与咨询伙伴，建设伙伴资源池，进行商机共享，并建立伙伴盈利保障机制，避免伙伴有投入少收入；
对能力型伙伴，我们将按照战略伙伴进行合作管理，建立伙伴能力标准，进行BP对标，通过区域双选机制锁定合作领域，实现伙伴投入与收益挂钩，同时在伙伴能力建设上给予支持，比如帮助伙伴提升项目经理能力、技术及方案创新能力；
面向ISV伙伴，我们将进一步细化伙伴方案分类，未来我们按照与伙伴方案合作模式，细分为平台组件伙伴、应用开发伙伴，并制定差异化的支持政策。针对应用开发伙伴，重点做厚伙伴技术赋能中台，支持伙伴进行场景化方案创新；建立伙伴白名单，通过流程设计进行商务保障，让进入白名单的方案伙伴能赚钱。
“懂行”是加速行业数字化转型的必经之路，也是行业发展的机遇，面对未来更广的行业场景，我们需要聚合更细分的能力，同时也将提供更大的政策支持，希望与懂行人携手共创价值，成就客户，成就彼此！
最后，我想用这样几句话来结束我的演讲：
深入场景，形成懂行共识。
沉淀能力，共建懂行生态。
升级政策，共创价值空间。
坚持利他，共享价值增长。
谢谢大家！
（责任编辑：欧阳）
