定位咨询专家顾均辉：强大的进攻必须及时封杀

　　近日，滴滴出行发布《第三季度全国重点城市交通出行报告》，针对第三季度交通运行情况进行了系统性分析。数据显示，滴滴出行平台日订单已突破2500万，高峰期平台每分钟接收超过3万乘车需求，每日新增轨迹原始数据70TB+，每日路径规划请求200多亿次。如今的网约车市场，滴滴无疑占据了头把交椅。但其身后，一直不乏“王位”的觊觎者。面对试图瓜分山头的敌人，滴滴也分毫不让，利用优惠、提高司机认证门槛、完善服务体系等多方面措施巩固着自己的领导地位。唯一操盘过两家跨国企业、具有国际视野的定位落地专家顾均辉认为，滴滴之所以能够稳坐网约车市场领导者之位，很大程度上在于其选用了合适的商战策略——作为市场领导者运用防御战进行有效攻防。

图：定位落地专家顾均辉

　　 企业打好防御战所要遵循的三条原则

　　那么在商战中企业如何最有效地打好防御战？顾均辉最新译著的中文版《商战》中指出，打好防御战需遵循三条原则。

　 　一、 只有市场领导者才能打防御战

　　很多公司都将自己视为领导者，但他们大多是把领导者的地位建立在自己定义的基础上，而非消费者的心智认知。《商战》中指出：“领导者不是公司自诩出来的，而是需要顾客认可，顾客认可的领导者才是真正的市场领导者。”正如，在消费者的心智中提到网约车第一个无疑是滴滴，说到北京烤鸭首先想到全聚德。

　　有些自诩为领导者的产品确实相信“主观意愿”就能夺取王位，他们信奉积极思考的力量，认为说服自己方能说服他人。而这也往往是自欺欺人，制定企业战略不能由内而外的思考。为销售团体利益而夸大事实是一回事，自欺欺人犯战略性错误是另一回事。近两年来定位咨询行业最火的培训老师顾均辉指出：“优秀的商业将领必须清醒识别现实情况，以便从实际出发展开工作。你可以愚弄敌人，但切勿戏弄自己。”
　　
　 　二、 最佳的防御就是勇于自我攻击

　　防御者处于领导地位，因此在潜在顾客心智中占据强势位置，防御者提高自身地位的最佳方式就是不断自我攻击。换言之就是通过升级产品来强化自身地位。IPhone问世以来以最领先的性能和人性化的系统设计迅速抢占消费者心智，成为手机行业领导者。在之后的发展中IPhone更是以每年至少一款新硬件产品加一套升级系统的速度，不断地攻击并更新自己，以最前沿的科技手段引领整个行业的发展。
　　
　　而手机行业先前的领导者诺基亚的没落，很大原因在于其在当时自以为地位不可动摇，固守陈旧的操作系统毫无创新，最终被竞争对手远远甩在身后，难以翻身。顾均辉强调：“任何不愿意发动自我攻击的公司通常都会遭受市场份额流失，最终失去市场领导地位。”

　　 三、 强大的进攻必须及时封杀

　　如果市场的领导者错失自我攻击的机会，一般可以通过复制竞争对手的商业行为进行补救，但必须在进攻者确立地位之前快速行动将对手封杀。当图片社交领域的领导者Instagram遭到日渐强大的Snapchat的强攻时，Instagram迅速地模仿Snapchat推出阅后即焚功能，以此封杀对手、夺回市场。顾均辉表示：“攻击者需花费一定时间才能给人们留下深刻印象，领导者通常有足够的时间加以封杀。“

　　 所有的防御战皆以赢得商战的和平为目的

　　在防御战的三大原则之外，顾均辉提醒市场领导者要预留储备金。若竞争对手以极其诱人的价格发起攻击时，领导者可以用这些资金捍卫自身的地位。正如当年百威在美国市场上销量开始消退时，百威公司用预留的储备金投放大量广告，使百威再次重振雄风。

　　“当然，所有防御战都是以赢得商战的和平为目的，最好是将竞争对手压制到只能发起零星游击战的状态。”顾均辉表示。“如果你拥有馅饼，就应该努力将饼变大，而不能只是把手中的一小块儿变大。”