定位咨询专家顾均辉：小企业绝不可效仿领导者

来源: www.quanqiujjw.com

      近日，劳斯莱斯在瑞士召开2018 Phantom发布会，在记者问到关于自动驾驶技术的发展状况时，劳斯莱斯CEO托斯顿·穆勒·乌特弗斯回应：“劳斯莱斯的客户不需要自动驾驶技术。就目前来看，我们的汽车并不是用于日常驾驶的。客户只是在特殊场合驾驶我们的汽车。”尽管目标受众市场很小，但劳斯莱斯以奢华的品牌形象被全球人民熟知，同时也长久的占领着汽车领域的高价市场，从未被超越。唯一操盘过两家跨国企业、具有国际视野的定位落地专家顾均辉认为，劳斯莱斯之所以能够稳坐高端汽车品牌市场的头把交椅，在很大程度上源于其选择了合适的商战策略——作为“小”企业要运用游击战抢占市场。

“当然，‘小’是相对而言。规模最小的汽车公司也比规模最大的剃须产品公司大得多。然而前者应该采取游击战，而后者应该采取防御战。商战的关键在于，根据竞争对手而非你自身制定战略战术。”顾均辉表示，劳斯莱斯能成为高价汽车领域的霸主的原因是：市场规模小到不足以引起市场领导者注意，并且由于劳斯莱斯第一个抢占了高价车的心智空位，积累了资源，所以至少在竞争初期，劳斯莱斯具有竞争的优势。这正是遵循了游击战原则中的第一条原则“找到一块小的足以守得住的阵地”。

图：定位落地专家顾均辉

小企业不论多么成功都不能效仿领导者

“游击战”是顾均辉最新译著的中文版《商战》中的一种战略形式。第一条原则便是“找到一块足以守得住的阵地”。这里的“小”可以是地理意义上的、体量上的或者其他概念上的，总而言之是“小到让大公司难以攻击”。游击战强调的是“尽可能缩小战场以实现相对兵力优势，成为小池塘里的大鱼”。

游击战的第二条原则是：无论多么成功，都不能效仿领导者。从领导者的公司架构组织来看，公司一半以上的员工要为其他员工服务，只有一小部分人员被指派到公司外与真正的敌人——竞争对手交锋。例如BAT企业中市场部的员工只是一小部分，更多的员工在负责产品的研发。

小企业就应利用大企业的这一弱点尽可能多的部署前线人员。顾均辉认为：“游击队应警惕陷于人浮于事的状态，不去制定流于形式的组织架构、职责说明、职业发展路径等，而应该尽可能多地部署前线人员。这种精简的组织方式不仅是能提高作战兵力比例的有效战术，还能显著提高游击队对市场变化的响应速度。”

游击战的第三条原则是：一旦有变，随时准备撤退。顾均辉表示：“战局对自己不利时应果断放弃你的阵地或产品，游击队决不能将资源浪费在注定要失败的战斗上。这是游击队灵活机动的优势所在。游击队可以迅速开拓一块新的阵地，而不会像大公司那样经历内部调整的痛苦和压力。”

大公司作出决策之前，内部必然会明争暗斗打成一团。相较而言，小公司可在没有任何内部波动的情况下完成决策。就像纳利食品公司发现卡夫公司开始放弃人造蛋黄酱市场时，在九天内就推出了一款类似的产品，迅速地抢占了市场。

小企业如何运用游击战抢占小山头？

一、      区域游击战

游击队可以在自己的地盘攻击几乎所有全国性的产品或服务，这是一种经典的游击战术。北京市内无人不知的北冰洋是运用“区域游击战”取得成功的典型。北冰洋专注在“出生地”北京市场，以“本地土著”的身份成为北京市最畅销的饮料之一，早在2013年年销售额便突破亿元，如今更是稳步增长。

二、    行业游击战

专注于特定行业也是一种经典的游击战术。例如聚焦物流行业，这种战略也被称为“纵深营销”。G7便是一家专注于为物流行业提供基于数据的车队管理服务的企业。据媒体报道，截至2017年9月，G7的客户数达到4万家，连接车辆超过60万辆，在行业中遥遥领先。“行业游击战成功的关键是窄而深，而非宽而浅。”顾均辉强调，“当一家行业游击战的公司开始针对其他行业开发各种系统时，会出现很多麻烦事。”

三、    高价游击战

“若要打高价游击战，需要注意的是：你必须第一个占领高价位阵地。”顾均辉说，“或者你就要有无限资源，这是游击队几乎无法企及的。”例如戴森吸尘器最先以高价的定位进入了消费者心智，而后入场的菲纳吸尘器虽也想打高价游击战，但却无法再复制戴森的成功。菲纳如今鲜有人知，这便是印证。