李佳琦、薇娅霸榜背后：销售额大于五倍佣金 商家盈亏平衡

　　“找明星直播，其实是在赌博。”

　　直播带货浪潮迭起，演艺圈明星随之争先恐后入局。不过，在田艺绮（化名）眼中，看似繁盛的电商直播行业，背后早已“泡沫”泛起。

　　近期，“请明星带货血本无归”的故事，成了各大商家内部直播心得分享群的饭后谈资。作为某电商平台食品类头部商家的运营人员，田艺绮见怪不怪地将这一消息分享到了朋友圈。

　　她告诉新京报贝壳财经记者，一男演员在抖音的直播首秀同样“翻车”，商家花费25万元寻得一个直播坑位，最终以卖出50单惨淡收场。

　　新京报贝壳财经记者调查了解到，伴随直播带货热度扶摇而上，带货主播坑位费早已起飞，明星主播一般在10万元至20万元，有的则可高达60万元。如今，行业二八效应日益显现，但聚光灯下直播带货光鲜的“外表”，依旧不断吸引着“追光者”。

　　新京报贝壳财经记者了解到，电商平台所销售的食品利润比美妆产品低，在30%左右。而主播带货所收取的佣金一般在20%以上。据业内人士统计，如果商家需要盈亏平衡，主播的销售额要比商家所付的佣金高五倍。

　　新京报贝壳财经记者获悉，李佳琦、薇娅等头部主播针对食品类商品的部分报价为坑位费4万元左右，收取20%营业额的佣金。

　　相比之下，服饰鞋帽上收取的坑位费则高出几倍。一国内头部女鞋品牌负责直播带货的工作人员告诉新京报贝壳财经记者，她们参与的直播，薇娅坑位费达到10万元，另有20%营业额为佣金。她透露“带货一姐”薇娅每个选品至少能带货300万元（销售额）。

　　不过，在主播商商看来，一场带货能否成功，选品起着至关重要的作用。对于商家和消费者来说，主播成为了二者之间的媒介。商商这样定义自己的角色。

　　“前期的工作越充分，对粉丝的展现度越高，就可能会提高转化率”，商商称，对于直播间的主播来说，观众并不一定是直播间的消费者。李佳琦就曾公开表示，很多粉丝每天看他直播已成为一种习惯，并不一定要买东西，可以是“做家务时的声音陪伴”。

　　这使得，前期的选品直接决定了转化率。

　　“选品的话我们大概会进行4次，第一次先看风格，如果商家衣服偏小清新可能就不符合我的定位；第二次即基于第一次意见后的商家微调；第三次其实才是真正意义上的选品，初步敲定商品后，如果是服装，搭配师会来进行初步搭配。最后，经过搭配确认商品后，和商家敲定库存量、发货周期，深入了解一些商品细节以供直播内容的保证”，从事女装直播带货的商商表示，每次选品至少需要3个小时。

　　在产品方面，库存和周期成为主播方确认的核心。商商表示，“如果主播粉丝足够，到了一定销量后，是否可以加单，加单的发货周期是多少都会去了解。”此外，主观因素以粉丝需求为主。

　　“我自己直播的衣服主要是以这种OL风（商务女性风格）为主，所以我们在选品的过程中，会更倾向于这种风格。”商商透露，每个主播都会有自己的粉丝群，定位也不同，主播会对商家提供的服装进行二次搭配以满足粉丝的需求与喜好。