网络时代 印刷企业如何赚钱

              当行业内大部分企业都还在等待旁观的时候，个别企业愿意为未来布局，牺牲短期利益，换取长远发展。这些企业就如同闯进了羊群的雄狮，会为整个印刷生态带来改变。所以未来的印刷企业首先是做自己最擅长的事情，然后是创新争做‘雄狮’，与各种网络资源渠道对接。只有竞争力增强了，才能赢得美好未来。

        2015中国印刷产业转型的大潮在年初就以“你方唱罢我登台”的方式拉开大幕。笔者认为，百家争鸣的格局固然好，可这样的情况非但不能帮助企业看清方向，反而会让更多的印刷企业无所适从。那么在这样的产业环境下，印刷企业如何才能赚到钱？如何才能生存下来并谋得发展？无论外界如何风云变幻，能够回答好这些问题才是企业经营的根本。下面笔者从销售与生产两个角度与大家共同探讨——面对变革，印企该何去何从。

        ◆转型·发展

        两种心态不同发展路径

        对于当下的传统印刷企业来说，面对转型，基本上有两种心态，一种认为转型意味着巨大的机会。首先要恭喜有这样心态的企业，说明你在企业发展过程中，关注发掘巨大商业利益。任何新的商业巨头都是在变革时代发展起来的。例如今天每个人都在使用的微信，当下最火爆的滴滴与Uber打车软件等商业业态，他们都是通过创新满足新经济环境下的用户需求而成为时代巨头。

        另一种心态的企业主经常会说：“我没法去创造变革、把握机会，但是我要稳步发展我自己的企业，在健康稳定的环境中我需要一个方向。”没问题，只要印企认真审视自己所处的环境，找到自己所处环境下的产业红利，改变生产方式，更贴近用户需求，就能有好的发展。这样的发展模式在西方印企中经常见到，十几个人的企业可以垄断当地一类印刷产品的所有生产加工，一个很小的印企可以完成世界500强的订单，并和传统印刷巨头竞争。

        两类企业不同成功秘诀

        不同的心态之下具体到各类型印企应该怎么做呢？我们看看不同发展方向企业的成功秘密。

        第一类是生产型企业。2012年全球知名的网络印刷企业年人均产值为200多万元。2007年我国上市的印刷企业年人均产值可以做到60万美元。以今天的汇率，如果印企是生产型，那么就要把自己企业的人均产值至少做到50万美元/年的水平。此外，从生产效率来看，今天国内高效的印企已经可以每天出5000~10000个订单，如果普通印企每天还是做200张订单，那就要考虑一下如何在成本和效率的竞争下，使自己的企业具备竞争力。

        第二类是营销型企业。据报道，全球成功的印刷企业的用户数量全部是千万级以上，国内已出现拥有百万级用户数量的印刷企业。如果企业想做网络印刷，就要考虑一下怎样以最快的速度获得百万级的用户数量。此外，从重复购买率来看，一个好的印刷企业客户重复购买的几率为50%~60%，也就是说如果企业拥有1000万个用户，每个季度就有500~600万老用户购买你的产品。这样的企业在任何竞争中都会保持不败。

        ◆谋求·共赢

        数量变化引发爆炸式增长

        印品数量变化也会导致生产模式的质变。以传统纸杯生产为例，通常为1万只起订，印刷企业的想法是，唯有如此才能平摊印刷及加工费，才有竞争力。所以一直以来市场上只有大型企业才能使用定制纸杯。

        一家印企的出现改变了这种格局。他们通过拼版方式，把生产数量降到1000只起订，这使得所有的企业都可以定制了。因为不到200元的价格和小的起批量，完全可以满足一般企业的定制需求，而不需要花费千元买万只纸杯。以此类推，如果把订购数量降到500只/单，那么全中国6000万家小微企业和街边小店都可以定制自己企业的纸杯了。如果印企继续把订购数量降到200只/单，50元的费用，那么可以告诉大家，全中国4亿家庭就成为印企的用户了。

        对于工厂来说，老板只是变更了思维和生产流程，不做设备及其他的新投资，企业就已经可以把他的产品销售给数亿用户。那他们会担心没有生意吗？实践证明，当这个印企只生产一个产品、把生产数量不断降低时，它的生产规模可以半年内扩大3倍，月营业额超百万，一年就可以完成3000万的产值。

        网络销售带来营业额上涨

        消费者在餐馆用到的钱夹型的纸巾，一般都是酒店批发市场销售，1万包才可以定制。然而在国外，定制纸巾早已作为广告宣传品在使用，作为各个行业的宣传“单张”在派发。根据这个思路，印刷企业可以在网络上销售500包起订的广告纸巾，不超过400元的价格与1000份传统印刷单张费用相当，这样消费者也可以接受。

        通过网络销售，奶茶店来了，美容店来了，4S店来了，培训机构来了，微商来了，淘宝店来了……一下子所有想把广告做在营销品上的用户都来购买了。然而这只是改变了产品的用途，通过网络销售，把所有用户的需求激发出来。短短3个月，网络的营业额已经可以做到30万/月。可以说，思路决定出路。

        ◆观念·转变

        印刷业市场过去30年的业务模式是本地化营销、本地化服务、本地化生产完成本地用户的需要。今天市场进化的模式是——第一步，生产异地化，全国最好的印刷品资源（只要印企的单品具备全国的竞争力就可以全国销售），与本地市场对接；第二步，营销异地化（具备网络销售能力的企业就可以全国接单），网络营销可以获取全国各地用户的订单；第三步，服务异地化（专业服务能力，可以参与全国各个平台的服务），像设计等专业服务，完全可以是全国任何地区的人员。通过这三个步骤，整个中国的印刷市场格局会发生翻天覆地的变化，各类印企将逐渐无法感知与了解竞争对手，甚至不知道竞争对手在什么地方。

        所以印刷企业首先需要专注生产，通过改变生产能力与用户的需求匹配，完成企业生产发展的转型。其次要专注销售，以用户为核心，不断提供用户需要的产品和服务，提升用户满意度。所以任何印企想要订单，首先需要的是思想观念的转变。  （李江）