顾均辉定位咨询分析：做“窄而深”是德邦率先占据消费者心智的关键

　　近日，德邦快递在其A股上市第72天的一个惊人之举引发网友热议——董事长崔维星为旗下82名优秀快递员每人颁发十万元金砖，以重金激励服务升级。据了解，德邦快递一直以来都非常重视服务体验打造。在最新发布的《快递服务体验式调查报告》中，德邦快递和顺丰速运在10家快递公司中的综合排名位居前两位；2017年双11期间，德邦快递位居快递满意度权威排行榜单第二。唯一操盘过两家跨国企业的定位实战专家顾均辉指出：“德邦的成功源于其聚焦于大件快递市场，并以差异化的优质服务在大件快递市场脱颖而出，率先抢占用户心智，使品牌以最短的时间在业界站稳脚跟。”

图：定位实战专家顾均辉

　　 快递市场竞争激烈  德邦聚焦大件快递率先攻占小山头

　　随着消费升级和电商的快速发展，快递业一跃成为中国市场的朝阳产业，诸多巨头纷纷切入快递行业。德邦进入快递市场之际，已是强手如林：顺丰与EMS几乎占据B2B市场80%左右的份额居于主导地位，而B2C市场整体对价格比较敏感，“三通一达”占据了73%的市场份额。面对激烈的市场竞争，德邦并没有选择跟随巨头脚步，反而关注了一些细分市场，例如高价值商品市场、“小垂直”电商市场以及规模近100亿元的B2B/B2C重货市场。

　　在分析市场环境后，德邦发现这些细分市场竞争格局较为分散，特别是重货和大件快递市场，尚未出现领导品牌，导致消费者所重视的快件速度和服务质量问题一直无法得以解决。以此为契机，德邦快递从大件快递市场空位切入，在产品设计、服务、市场开发等方面进行差异化创新，走出了一条与众不同的道路。顾均辉分析指出，与大企业“对着干”，率先攻占小山头，才是企业起步之初在市场站稳脚跟的王道。“德邦的成功恰在于其没有盲目跟风大品牌打价格战，而是反其道而行之，把优势集中在不同于行业领导者的细分领域——大件快递市场。”

　 　做“窄而深”是德邦率先占据消费者心智的关键

　　快递行业的公司通常会用“时效”为服务项目命名，如顺丰快递的“顺丰即日”“顺丰次晨”等，而德邦快递为了更好地服务大件客户，针对3公斤-60斤的大件货物，推出“3.60特惠件”产品，成为快递市场上首个用快递重量命名服务项目的品牌。“以公斤数命名的‘3.60特惠件’，一经推出就让消费者快速地把‘德邦’和‘大件快递’相关联起来，对于德邦快速有效地进入消费者心智发挥了重要作用。”顾均辉总结道。

　　除此之外，德邦在大件快递服务质量和效率上也做出了重点提升。跟以往的大件快递服务质量差、效率低、破损率高不同，德邦致力于提供差异化的优质服务。如为解决大件快递难上楼的痛点，德邦快递保证“3.60特惠件”所有的大件货物全部100%免费送上楼；为提升服务竞争力，德邦提供免费封箱加固、主动洁净包装、主动提醒开箱验货和快速理赔服务。顾均辉认为，在找到大件快递市场空位后，德邦选择纵向做深一个市场，以大件快递作为差异化进入消费者心智，这种求专业、求深度而非求广度的精神是其实现弯道超车、在快递行业站稳脚跟的关键。