下沉市场四大天王异军突起 轻松筹轻松e保让“小镇青年”有备无患

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      2019年开年的微信公开课PRO上，微信发布了《2018微信年度数据报告》。报告显示，2018年，微信每个月有10.82亿活跃用户，每天有450亿次信息发送出去，有4.1亿音视频呼叫成功。此外，值得注意的是，微信还公布了55岁以上年龄段的月活用户数达到6300万。

　　对比QQ的社交网络，微信的“老龄化趋势”更为明显，随之带来的是强大“熟人社交”粘性下对健康医疗的关注热度的上升。不断增加的月活人数丰富着互联网生态圈。另一方面，基于此，被认为已经饱和的众多互联网商业细分市场，也重新回归大众视线。

　　轻松筹“大病救助”已经在微信朋友圈拥有极高的“路人缘”，也逐渐具备了前期品牌变现的时机。以轻松筹旗下的一个互联网保险销售平台“轻松e保”为例，投保人数已超500万，单月规模保费突破3亿。

　　满足“小镇青年”的健康需求

　　无论接受与否，众多领域的“细分市场”、“下沉市场”在刚刚过去的2018年都给我们带来了不一样的“惊喜”。小镇青年开始进入公众视野。

　　大多数生活在三、四线城市的小镇青年，文化教育水平集中在高中和大专，年龄分布在16到35岁之间。对于他们来说，居民负债率低，收入水平也较为有限，基本还是以传统消费为主。在医疗健康领域，活跃在一、二线城市的各种产品服务对其具有滞后性，即使他们有需求也很难得到满足。轻松筹则准确的抓住了这个空白，实现了精准的“下沉”。

　　低价智能手机快速让三到六线城市的用户都实现了移动端上网，农村互联网的渗透率大幅提升。2017年的时候已经有36%的农村人口成为了互联网用户。

　　另一方面坐拥10亿月活的微信，在手机各个APP使用时长中，占用了用户55%以上的时间，这样恐怖的数据使得微信成为了一个触达用户的超级渠道。微信是熟人之间交流的工具，依靠熟人“互帮互助”，口口相传，更容易建立信任和传播品牌效应。轻松筹正式这样巧妙地利用微信的熟人关系链和朋友圈的社交属性,解决众筹信任机制和传播问题，让背靠轻松筹模式的轻松e保在使用场景上跟用户也开始有了巨大的重合。

　　小镇青年们心目中的“四大天王”拼多多、趣头条、快手、轻松筹，都是在看似已经饱和或是发展停滞的细分领域里各自“杀出了一条血路”。小镇青年巨大的人口基数，也给“低单价、大批量”的商业模式实践提供了更多思路。

　　在淘宝、京东两大巨头把控市场的情况下，存在人们误以为电商格局早已饱和的假象，但是拼多多硬是在红海中抢占了蓝海。

　　相比之下，通过在固有的“人对人”直接传播的基础上，从最基层的个体出发，引入互联网“基因”，“赋能”传统保险业，并且深入下沉细分市场，轻松筹更具优势。这样的优势体现在，健康领域本身就是一片蓝海，比如传统健康保险行业的发展模式陷入瓶颈，仍有开辟另一番蹊径的可能。而通过场景教育建立起健康保障意识，再通过优质保险产品吸引用户购买，这无疑是最有效的营销方式。轻松筹则正好拥有这样的土壤去孵化培养这样的互联网保险产品。

　　轻松筹拥有包括大病救助、轻松互助、轻松e保、轻松健康、轻松公益几大触及民生健康问题最底层需求的业务模式。大病救助正是基于社交众筹模式下的个人求助，通过强社交关系为大病患者提供高效、便捷的筹款渠道。帮助大病家庭在第一时间解决医疗资金难题，并且用最直观的方式让其他用户感触到健康保障的必要性。轻松公益则是民政部指定的慈善组织互联网募捐信息平台。轻松互助是消费者通过预存10元钱加入互助后，如果有会员生病，其他会员在互助金中均摊医疗费用，低准入门槛极大程度的满足了三、四线用户的健康保障需求。此外，轻松e保和轻松健康让品牌具备了直接的变现能力，辅助轻松筹完成整个产品线的下沉服务。

　　消费降级?不如转换营销思路

　　互联网保险和传统保险最大不同在于，互联网保险是直面消费者，而不是传统代理人，让保险产品的销售省去了抽佣环节，能够降低产品价格。也更能满足于三、四线消费群体需求。

　　以轻松e保“月付”等新付费形式为例，减轻了用户负担，提高了用户购买力。轻松e保推出新付费形式主要是基于互联网客群的变化。与传统保险客群相比，互联网保险的客群更加年轻化，其中，18至30岁的用户占了很大比例，购买力往往相对较弱，对此，通过月付模式进行保险销售，降低了用户付款的经济压力，同时在一定程度上也可以提高用户的购买欲。

　　有句话很流行，只有北京五环外的人在用拼多多，五环内的人看不懂拼多多。毋庸讳言，自下而上的渗透，极易被认为是消费降级。

　　但是不能否认，从三、四线以下城市开始，采取“农村包围城市”的道路，借助互联网社交平台实现迅速发展，已经成为一种新的商业思路。伴随着快手、轻松筹等的成功实践，人们不得不开始重新审视此前固有的思维。

　　对比电商行业，互联网保险领域其实拥有更多“可能性”。利用“草根市场”的认可不断突破的模式也更具优势。以往传统的保险，极易让受众产生“说教式”的压迫感，从而丧失大量有需求的客群。

　　另一方面保险产业作为舶来品，原本的发展思路偏重于一、二线城市受教育程度更高的人群。却忽略了三、四线城市居民对于健康的需求。对比电商行业，实际上健康保障具有教育消费意义。

　　事实上，无论经济水平如何的家庭对于医疗保障的渴望和需求都异常迫切。“轻松筹”正是抓住了这一特点，有针对性地进行着正面信息的积极传导，为受众提供真正符合其需求的产品。

　　通过生活中真实存在的“大病众筹”案例，让更多的人意识到了疾病给人们生活带来的灾难，进而让每一个人意识到购买健康保险的必要性。“社交圈传播”+“熟人背书”快速地拉近了品牌和大众之间的接触的距离。

　　在健康保险领域，潜在市场广大，而真正实际进入拓荒者寥寥。传统的保险销售模式，让人们产生“信任危机”，而在三、四线城市，更是存在众多尚未开采的“蓝海”。

　　轻松筹通过场景化的体验式营销直接推动了销售场景的变革。

　　用户不再是保险购买的旁观者，而是“直接”的参与者，对整个过程有直观的认识。并且告别了说教式的单纯的知识灌输，取而代之的是现实的、真实的、可以用来参考比对的感性理解。这种感性理解有助于激发用户对健康险的深层认知，进而直接购买，让未来有备无患。轻松筹对于生活在三、四线城市的小镇青年来说接入门槛也更低。

　　此外，在我国保险市场作为朝阳产业，还拥有大量的有待开发的空间。

　　保险业进入中国的几十年来，市场份额一直呈增长态势。保险监管也连出重拳，规范着中国保险业在前进中稳步发展。

　　目前，消费者的保险需求、从业人员的数量均有大幅增长。而对消费者来说，拒绝的绝不是保险产品本身，而是传统的保险销售方式。

　　在产业日益完善、信息日益发达的互联网时代，代理人如果依然按照之前的销售模式，拿着单一保险公司的单一产品运用“销售话术”、“人情往来”甚至“销售误导”、“诋毁同业”等方法去追求成交，无疑会越走越艰难。

　　无论是在营销方法还是营销人的思路转换上轻松e保都走在了前面。从这些角度来看，轻松筹能够取得突破也就不足为奇了。