外研社：做少儿阅读服务的“淘宝平台”
一年一度的北京图书订货会于1月8日如期开幕。众所周知，订货会的功能重在产品订货和信息收集，然而，从此次外语教学与研究出版社的布展情况来看，则略显特殊和令人意外。其中外研社少儿分社呈现给各地经销商的，不是图书产品，而是少儿阅读服务解决方案。从卖产品到卖服务，外研社成为少儿阅读服务市场的拓荒者与领军者。
外研社早在制定“十二五”规划时，就提出从教育出版商向教育服务提供商转型。在教育服务领域，于2014年落地生根的外研社少儿双语阅读服务项目，则成为外研社少儿分社出版转型的有力抓手。它从客户需求出发制定了个性化的阅读服务解决方案，真正从理念到实践上启动了从卖产品到卖服务的转型。
从产品向服务转换
换来两个天地
早些年外研社就投身全民阅读，设计了“阅读季”品牌，为0~99岁读者提供全方位产品地图，规划了启蒙阅读、分级阅读、通识阅读、专业阅读等4个阅读阶段，并以契约式的理念为读者提供个性化、持续性的服务，提供系统化的阅读服务全面解决方案。通过“阅读季”，希望在读者与外研社之间能够实现从“1”到“10”的过渡。
外研社社长蔡剑峰认为，当下已是“书非书”的时代，把“1”变成“10”，把“10”变成“100”，是外研社未来业务的增长空间所在。“一切的核心是将读者转变为用户，从产品转向服务，即由卖到读：深挖读者价值，关注客户需求，关怀用户体验。结合个性产品和定制服务，将过去为一本书找到更多读者，转变为为一位读者提供丰富的服务，提供一套集阅读前测、阅读培训、在线学习、赛事活动、阅读后测等于一体的服务体系，开展面向个人用户的‘外研契约’向面向机构客户的‘全面解决方案’这一服务转型。”“当这个个性十足的‘消费书包’被打开，不那么景气的图书消费市场才能被激活，而服务恰恰可以反哺产品，两个市场一起成长。”
在教育服务领域，借助外研社少儿双语阅读服务项目，仅一年时间，外研社已在山东、江苏、云南、福建建立了4个外研少儿阅读服务示范基地，吸纳幼儿园和小学70所，服务人群近10万人，发展速度快、影响力逐渐扩大。这一阅读服务示范基地，旨在打造一所“没有围墙的儿童大学”，通过线上线下的途径，为孩子、家长和教师提供培训、课程、测评等内容的阅读教育服务。
蔡剑峰认为，从卖产品到卖服务，对于整个出版社的转型意义重大。从行业角度看，能够解决图书消费出口窄化的问题，把蛋糕做大；从企业战略角度看，能够转变企业思路，形成新的商业模式；从企业战术角度，能够实现机制变革，释放人员活力。“做少儿阅读服务，我感觉我们进入了更大的文化领域，这也给我们带来了更大的想象空间。希望少儿阅读服务成为整个外研社服务转型的先锋队。”外研社副社长何皓瑜说。
在少儿阅读服务过程中，其核心在于这种服务究竟是基于产品的服务还是基于用户的服务。在从产品到服务转型中，产品变成了服务过程中的一个基础工具，而不是终极目标。蔡剑峰表示：“卖和读之间，差的是一个言字。这个言字，就是对于语言的要求，对于文化的追求，也是出版者面对社会效益和经济效益的矛盾时应有的态度。在出版好书的同时，更要打造有温度的阅读。”
少儿阅读服务
绝非提供服务方案那么简单
外研社少儿分社从产品到服务的转型，对于出版社内部的组织、文化都是一个巨大挑战。为此，外研社于2014年专门成立了外研少儿双语阅读教育咨询公司，下设4个部门：项目推广部、在线服务部、市场营销部和学术培训部。既然推行少儿双语阅读服务，前期的市场需求调研必不可少。在项目酝酿之初，外研社少儿分社的员工走访了全国各地的多所幼儿园、中小学校、教育部门，进行少儿阅读服务的市场需求调研。“通过调研我们发现，各种群体阅读服务的需求是存在的，并且是旺盛的，但却是一种隐性的需求，需要下大力气进行阅读引导。”外研社少儿分社社长涂宜将说。
外研社少儿分社通过调研发现的一个普遍问题是，在把绘本作为阅读教学的过程中，老师带着孩子大声朗读的有，单纯地把绘本当做故事来讲的也有，甚至用来帮着识字的也有，而这些并不是绘本真正的功能。可以说，阅读教学对于很多幼儿园老师而言，是一个教学盲点，对于家长，这样的问题同样存在。“服务绘本阅读教学，不是帮老师做一份服务方案那么简单，而是要提供系统化的少儿阅读服务。”涂宜将介绍说，外研社少儿双语阅读服务体系分为专家服务、师训服务、测评服务、课程服务、活动服务、产品服务、课题服务等多个模块，能够为少儿提供英语、绘本、儿童文学三大板块的阅读服务。
谈及转型所面临的挑战，涂宜将认为有两种：一种是观念上的挑战。“把服务放在前面，产品放在后面，这么一换，换来的可能是两个天地。其中有多少家传统出版社能够在观念上转变得如此彻底？”另一种是整合能力上的挑战，需要整合学术、互联网、渠道等资源，不断构建和提升少儿阅读服务能力。
火车头效应
牵引阅读服务业务爆发式增长
提起少儿阅读服务，人们很容易联想起与之相关的“少儿阅读推广”这一概念。尽管很多少儿出版社在少儿阅读推广方面做得有声有色，但通过外研社少儿阅读服务的思索和实践，让涂宜将真切地感觉到两者差别巨大。他将“少儿阅读推广”和“少儿阅读服务”比喻成鱼和渔的关系。“我不仅关心你读什么，而且更关心你怎么读。阅读服务，更多的是传授阅读的方法和阅读的教育方法。除了形式上有所区别，两者的出发点也不尽相同：一种是基于产品为导向的服务，另一种是基于用户需求为导向的服务。而这也符合目前互联网思维下的用户体验。”
外研社提供的少儿阅读服务，并没有局限于使用外研社自己的产品。何皓瑜说：“它本身就是一个开放式、系统性、个性化的平台，这样就避免了出版社自己做自己‘一家香’的局面。社内希望我们能够吸引更多的经销商和合作伙伴参与进来，让少儿阅读服务项目成为其他阅读项目服务转型的排头兵。”
俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”被称之为“火车头”的外研社少儿双语阅读服务项目，将为政府、机构和个人提供阅读服务。手段包括：项目嫁接，与各省全民阅读工程、师资培训等结合起来，实现由点到面的联结；整合资源，将阅读与旅游、阅读与办学、阅读与环创等结合起来，实现多维度的梯次开发；将线下服务获得的用户资源迁移至线上，利用在线服务的优势和特点，推送符合用户需求的在线产品，实现线下体验和线上服务的互动。
未来，外研少儿阅读服务示范基地将通过开设分校、加盟、线上服务等形式，实现从几家先行到遍地开花。正如淘宝平台一样，外研社少儿双语阅读服务项目将重点放在搭建少儿阅读服务市场的经营平台，为更多致力于少儿阅读服务事业的机构提供资源、平台、服务，让更多的孩子享受到有温度的阅读、正能量的启蒙，在良好的文化环境中健康快乐成长。这也是外研社关于阅读服务实践的终极梦想和目标。