在俄罗斯打江山 海尔靠的是什么?

      撰文/宜霖

      一个小城，因为沉淀的历史而让人流连。

      只有3.2万人的罗斯托夫市，座落于俄罗斯联邦的雅罗斯拉夫尔地区，在2014年的8月，罗斯托夫迎来了1152年的庆祝城市日。

      当天，纳斯佳和男友尼基塔举行了盛大的订婚仪式。尼基塔深情地向女友表示，要给她一生的幸福。这对两小无猜的恋人，希望他们的爱情如同这个有悠久历史的小城，历久弥香。

      2015年10月28日，纳斯佳和男友尼基塔，正在为他们的婚房购买家用电器。当天的气候仅为零上二度，但寒冷挡不住温暖的爱情。

      从未来过中国的这对情侣，一直以来对中国充满了神往和渴望，所以，他们试图从多种途径了解中国，包括近距离接触中国商品。在俄罗斯市场中国品牌中，华为与海尔具有明显的优势。

      纳斯佳和男友尼基塔并不了解的是，华为和海尔在俄罗斯的渗透正在向广度和深度迈进。以海尔为例，近两年在俄罗斯市场风声水起，甚至俄罗斯本土地产开发商，都与海尔达成深度合作。

      这一切，作为普通消费者的纳斯佳并不熟悉。他们所关注的只是质量、产品设计摆放在公共空间带来的视觉享受。

      “买这款海尔冰箱吧，最近一段时间我能看到海尔很多的广告传播，我的一位结婚不久的同学也买的海尔冰箱。”纳斯佳对男友说。

      用这种方式，海尔渐进俄罗斯百姓家庭。

      跨界合作的样本意义

      纳斯佳参加同学婚礼之前，她对海尔的认知缘于当地的广告和媒体传播。在纳斯佳的印象中，进入2012年以后，海尔这个名字在当地出现的频率越来越多。

      从陌生、了解到购买，纳斯佳和许多俄罗斯人一样，都经历了这样一个过程。对于之前并不太熟悉的品牌，他们还是选择保守消费。保守消费并非没有消费实力，而是基于对品牌的信任。

      改变俄罗斯消费者这种看法，海尔为中国家电业进军俄罗斯起到了表率作用。

      有统计显示，2012年上海尔白电在俄罗斯市场同比增长35%;2013年7月，俄罗斯知名信息分析机构乌拉尔商务咨询公司(Ural Business Consulting)发布调查报告称，随着气温升高，空调订单数量不断增加，海尔空调大受消费者欢迎，成为当时市场上最畅销的“消费品”;

      2015年2月，来自俄罗斯的消息称，海尔将在俄罗斯鞑靼斯坦共和国设厂，这家世界最大的家电集团为此将投资5000多万美元。工厂设在卡马河畔切尔尼市卡马“大师”工业园。预计，工厂将从2016年4月份开始运行。

      2015年5月13日，海尔空调宣布与俄罗斯第三大地产商PIK达成跨界合作，这是俄罗斯房地产领域第一家大规模引进智能空调的企业，未来PIK不必通过中间渠道商即可直接大规模采购海尔智能空调。

      在俄罗斯市场，基于用户对智能的巨大需求，海尔空调2014年开始重点推广智能产品，wifi远程控制、WiFi智能空调的超静音、A+++能效，这些创新科技基因，成为吸引俄罗斯合作伙伴的关键。

      海尔空调深耕俄罗斯市场十余年，取得了出色的市场成绩。据俄罗斯权威调研机构Bsria调查，受卢布贬值影响，俄罗斯空调市场整体下滑40%，而海尔空调第一季度实现逆势增长11%，成为在当地市场份额第一的中国空调品牌。

      从输出产品，到设立工厂，海尔在俄罗斯的江山轮廓渐现。

      俄罗斯的海尔情结

      10月15日，在第118届中国进出口商品交易会上，海尔再次捕获俄罗斯合作伙伴：俄罗斯第一大家电渠道商MV就在现场与海尔签下订单。

      “海尔的产品在俄罗斯销量一直非常好，来我们这里的都是相对高端的用户，海尔家电时尚的外观、贴心的设计深受好评”，MV的采购负责人说。

      据悉，本次广将会上，海尔U+智慧成果引起了欧洲各国的极大关注，已经出口近20国，发达国家占7成;海尔智能空调已经销往意大利、法国、德国、西班牙、希腊、俄罗斯、美国、印度等欧洲、美洲的11个国家;1-8月冰箱行业整体平均单价累计同比下降 5%，海尔却同比上升 4%，持续站稳高端市场。而这是海尔吸引俄罗斯第一大家电渠道商MV的第一要素。

      用产品打动别人，是海尔在俄罗斯赢得信任的核心。作为俄罗斯第一大家电渠道商，MV对俄罗斯消费者的影响不言而喻。纳斯佳除了在同学的婚礼上看到过海尔冰箱，在当地媒体广告上了解过海尔以外，最直观的方式莫过于在MV了解海尔。

      “我不能代表俄罗斯消费者，但选择海尔我有自己的理由。过去我们的父母喜欢欧洲品牌，因为那个时代很少看到中国商品，但我们这代人有明显的变化，就是商品的选择不在局限于欧洲品牌。随着我们接触到的信息越来越多元化，俄罗斯的中国商品非常丰富，这让我们有机会了解更多中国品牌。我对海尔产品生好感，是基于当地的媒体传播和营销方式，没有人会拒绝尝试更好的商品。”纳斯佳说。

      在俄罗斯，海尔赢得越来越多消费者的好感。其实，纳斯佳还有一个心愿。

      还记得八年前吗?当时海尔集团首席执行官张瑞敏向俄罗斯消费者米斯金娜赠送了海尔不用洗衣粉的滚筒洗衣机，米斯金娜成为不用洗衣粉滚筒洗衣机在俄罗斯的首位用户。

      纳斯佳的心愿，是希望自己成为海尔冰箱在俄罗斯的第100万个用户，而她或许能够幸运的来到中国旅游、到海尔参观。(来源:蓝科技)