电商下乡样本 3个人如何做到销售千万营业额？
【蓝科技】/史梦
3个人、100平方米、11个月、销售额1000万元，他们是如何做到的？
这些数字，是四川眉山丹棱县设立的苏宁易购直营店仅11个月交出的一份答券。也许还不够完美，但对于此前并无任何电商经验的3个人来说，他们的突破意义在于找到一条适合电商下乡的生存路径。
温度、温情、温暖的“三温”法则，是坐落于四川眉山丹棱县端淑大道139号的丹棱苏宁易购直营店快速成长的秘诀。在辖区内有5镇2乡、16.4万人口的丹棱县，短时间内将苏宁易购直营店营业额做到千万，并不是件容易的事情。
尽管丹棱县经济排名进入四川省百强县，早在2014年丹棱县农民人均纯收入达到10773元，但在购物习惯方面，传统方式还是占据主流。如何在短期内获得当地民众的信任，培育并且引导他们的购物习惯，对丹棱苏宁易购直营店有着决定性的影响。
先坐实品牌
“电商下乡不能一刀切。要根据不同的县域环境和消费能力布置不同的打法。丹棱县苏宁易购直营店虽然设立不足一年，但在当地的口碑、交易额和品牌力提升速度很快。苏宁易购直营店在当地有几个特点：产品品质保证、服务品质保证和增值服务多元化，这是核心要素。”苏宁云商西南区成都大区副总经理尹小璐说。
就职丹棱苏宁易购直营店长的林艺顺感同身受。见证、参与、亲历了苏宁易购直营店在丹棱的快速发展。这个来自于福建的80后男孩，因为爱情的牵挂，从福建移居四川丹棱。
任职苏宁易购直营店长不足一年的林艺顺，背后有一个浪漫的爱情故事，但他更喜欢提及苏宁易购给他带来的收获。他笃信自己的选择。他让理想植根于苏宁易购的成长轨迹中，而且他和他的团队，影响了周围更多的人相信苏宁。
2015年4月24日，丹棱苏宁易购直营店正式开业。两周以后，经过苏宁系统化的培训后，林艺顺正式加盟丹棱苏宁易购直营店担任店长职务。
如果不是因为妻子和孩子，林艺顺在家乡福建从事家电销售工作也应该有不错的未来。作为丹棱女婿，林艺顺来到丹棱以后，机缘巧合，加盟苏宁易购。
和林艺顺一起加盟苏宁易购直营店的另外两个女孩张敏和龚丹，都没有电商销售经验。一切从零开始，有一种压力和忐忑侵扰着这三个80后年轻人。
“我们会给予更多的鼓励，帮助他们找一些经典的销售案例，跟他们一起分享学习。除林艺顺不是本地人以外，张敏和龚丹都属于本地人，让他们多了解当地的消费习惯。鼓励他们从身边的亲朋好友做些调查，了解这些群体对网购的看法，再结合苏宁易购的实际情况，适当切入销售方法，这对他们是一个良好的开端。”苏宁云商成都地区管理中心三四级市场农村电商项目总监伍晓松说。
最初，丹棱苏宁易购直营店面临的问题不是销售，而是当地消费者的品牌认知和传播。为了解决这一问题，苏宁通过发传单、广告传播、移动阅读及活动营销等在当地的影响直线上升。
可资借鉴的方法是，开业第二个月网上定单比第一个月增长36%。“我们要让所有到直营店的消费者感受到温暖、温度和温情。很多人都会觉得网上购物只是纯粹的交易，但在丹棱苏宁易购直营店，林艺顺带领两个女孩的服务方式受到消费者的认可。在产品方面，如果收到之后不满意可以退换，购买大件家电等产品，在一天之内可以负责运输安装。把丹棱苏宁易购直营店做得有温度和人文关怀，这是他们对自己的要求。”伍晓松说。
直营店是信息枢纽
最让林艺顺难忘的是，一位当地六十多岁的阿婆，从没有在网上买过东西，但看到别人购买之后一直跃跃欲试。可在店里下单的时候，又担心受骗而不愿支付费用。看到这一幕，林艺顺主动帮阿婆下单并且支付费用，承诺在收到货物时，如果阿婆不满意可以退换，阿婆收到货物满意后再支付现金。
故事的结局可以猜得到。阿婆收到货物之后，将现金付给了林艺顺。此后，阿婆又陆续带邻居到苏宁易购直营店购买。尽管货品和单价并不高，但在林艺顺看来，这些阿婆对苏宁易购的认可比什么都重要。
事实上，这正是丹棱苏宁易购直营店的成功所在。作为苏宁农村电商在当地落地的重要项目,不仅仅是简单的销售产品，每一个直营店都是最重要的信息枢纽。既把产品卖给消费者，还要从消费者那里获取信息，比如他们需要什么，对产品、服务、物流的建议等，这才是商业链条上最重要的衔接点。
林艺顺还遇到一些在店里下单，却又取消订单的消费者。“他们有的还是不太信任，有的是就想体验网上购物，有的是所选商品并非急需，有的是商品低于自己的预期。总之，退订单的理由各不相同，但我们不会因此而失去耐心。其实，很多的商业价值，正是在多次否定和体验之后，才会有强劲的推动力。对我们来说，最重要的是让消费者感受到我们的诚意、产品和服务的品质。”林艺顺说。
度过最初的担忧和忐忑，树立服务和品牌之后，订单在不断增加。“最初并没有想过不到一年时间能完成1000万元的订单。我们一直就想把苏宁易购直营店用产品和服务坐实，不希望带有功利色彩。真正的可持续发展一定是双赢，这是我们想要得到的局面。”伍晓松说。
经过市场的检验，丹棱苏宁易购直营店11个月，销售额1000万元，这惊人的一跃是对苏宁易购直营店最好的肯定。
林艺顺、张敏、龚丹，三个人支撑的丹棱苏宁易购直营店正处于高速增长中。他们不会提炼概念，也不太会用更精准的语言表达如何做出1000万元的销售业绩。
“我们希望更多的消费者记住苏宁易购直营店。每当提及苏宁易购直营店时，只要他们的评价是信赖，这就是我们的成功。”林艺顺说。
