对话同仁堂：在欧美推广中医是个漫长过程

　　提及同仁堂，很多人都知道这是一家卖中药的老字号，但你知道它还销售化妆品吗？你知道为什么以前很多同仁堂的老职工都得了腱鞘炎？在欧美并不认可中药的情况下，你知道它是如何在海外开出100多家门店吗？

　　近日，在国家网信办组织的传统媒体法人微博“从企业看信心”经济形势主题采访活动中，包括《第一财经日报》在内的采访团来到了已经创建345年之久的同仁堂。

　　在中国，中医、中药是个古老、传统的行业和产品，以前的生产方式也主要以人工为主，劳动密集型企业。

　　同仁堂集团党委副书记陆建国说，过去中药行业生产手段比较落后，基本都是手工操作。

　　他举了个例子。“过去中药，特别是蜜丸的生产，从原料进来以后挑捡，之后清洗，最后烘干、粉碎，粉碎以后合坨，合坨之后再制丸，弄完蜜丸以后，有一个扣壳流程，就是两个盒，里面装上药以后得扣。这个过去都是手工操作，纯粹是劳动密集型，女工居多，一个人一个案子，坐在这儿，这边是药，这边是盒，拿一丸药扣盒，很多老职工都得了腱鞘炎了，因为她长期进行这个动作。”

　　“从手工操作到现代化的生产流水线，同仁堂的技术进步进一步提升。工人的劳动强度降低了，生产效率也大幅度提高，而且用工也不是那么多了。”陆建国说。

　　同仁堂在最近的二十年时间快速发展，实现了销售收入从十几亿到两百多亿的跨越。

　　陆建国说，同仁堂1992年成立集团时，当时的销售额就是十一二亿，比如1991年底是11.52亿，到了2013年年末是215.94亿，提高了17.74倍，从销售收入这一块实现了一个跨越。利润方面，1991年的时候是0.81亿，到去年年末是18.91亿，这个提高了22.34倍。

　　当然，同仁堂的发展也并非一帆风顺。1992年集团刚刚成立后，就在随后的四年里遇到了很大困难。“大家知道1992年，1993年的时候，也是市场经济初期，很多也不规范。当时同仁堂处在那个环境下，受到了三角债的困扰。当时销售十几个亿，外面欠款就四个多亿。品种销出去了，经销商拿走了，但是款回不来，再进一步生产就受到资金的制约。

　　按陆建国的说法，当时就是“打开账本黄金万两，合上账本分文皆无”。

　　在这种情况下，同仁堂采取了一些措施，一是内部整顿经营秩序，减少内耗。“当时我们集团生产，也有很多批发，互相打乱仗，存在内部问题。经过内部整顿以后，逐步好转。1997年抓住上市的机会股改上市，当时募集资金三个多亿。当时同仁堂有一些半截子工厂，比如在大兴有一个工厂，建着建着没钱就停了，在北京昌平也有一个工厂建到半截停下来了。后来抓住股改上市机会，利用募集资金把这些工厂全都建起来了。”陆建国说。

　　在同仁堂，卖的不仅仅是中药材。近20年同仁堂开发的新品种有679个。其中药品有176个。保健食品有92个，食品有288个，化妆品有123个。

　　销售区域也开始逐渐走向海外。截止到去年5月份，同仁堂在海外有106家门店，涉及是18个国家和地区。另外，还在香港有一个生产研发基地。“过去同仁堂叫生产不出京，现在已经在京外了，而且在境外。”

　　在集体采访中，陆建国详细介绍了同仁堂的海外业务发展等情况。

　　 海外销售对象主要是华人

　　 记者：同仁堂已经在海外开设了106家门店，主要分布在哪些国家？这些门店目前经营情况如何，在国外的销售对象是哪些人？

　　 陆建国： 现在海外这100多家主要分布在亚洲，在这些地区中医药的基础应该说还是比较雄厚的，华人也多，语言的障碍也不大。其他的地方，还有澳大利亚，新西兰，新西兰办了四家。这两个国家对中医药的门槛、政策也比较适合我们。

　　不过，按照欧洲的要求我们就没法弄，它要求你这个品种得在当地有15年以上销售的记录，我们没法找（记录）。另外，加拿大，咱们现在也有两家店，加拿大它那块也还可以，原来在英国伦敦有一家店，但同仁堂的药品品种进不去，主要是靠药材销售，经营状况一般。

　　其他的门店经营应该说还都是不错的，同仁堂对新设立的门店基本都有一个共同的要求，第一年可以亏一点儿，第二年就得持平，第三年就要有盈利。所以，目前不管是海外的门店，还是国内的门店，经营状况还都是不错的。

　　下一步海外发展规划主要有两个角度，一是文化二是人才。比如美国市场，原来我们也是一直想去，但受种种因素制约也没有开店。但现在美国很多大学里有中医药这个专业，我们就想从培养人才的角度，跟当地大学合作，给同仁堂定向培养人才，然后再去进一步拓展办店。我们目前海外100多家门店，现在也有400多员工，但绝大部分招当地的员工，同仁堂派经营管理人员，但是国内员工派下去，一年不见得回来一次，也受很多制约。如果下一步从培养人才这个角度做点工作，可能有助于解决这个问题。

　　另外，国外对中医药文化的认可，这个也是个问题。我们在波兰也办了一个店，但这个店主要还是文化宣传，也是办了个国医馆，然后宣传中医中药，宣传这种理念。

　　 记者：美国和欧洲市场之所以难进，是不是通过不了他们的标准？中医药的国际标准问题很难解决，怎么尽量往规范化、统一化和国际化上靠？

　　 陆建国： 欧美目前对中药还是不大接受，实际上在美国市场中也有同仁堂的产品，但不是以药品的形式进入的，而是以食品添加剂这个角度进入的。中药都是复方产品，比如六味地黄丸，十几味，几十味的原料构成，而西医是讲成分，你这个药是什么成分，它的分子式是什么，而咱们都是植物类的药，很难和它对接。

　　而且中医和西医的理念，治病的原理也是不一样的，西医讲成分，某种成分对某种病症有治疗作用或者有杀灭的作用，而中医的理论是讲平衡，它是靠药性来治病。举个例子，中风的这症状，按中医的理论它就是一种热症，热症的东西要平衡那你就得用凉药。所以，比如安宫牛黄丸是治疗中风病的，在中药当中是很好的药。它这里面的成分就是一些凉药。如果你是寒的，我这儿就用温热药。

　　另外，中药的组方也和西药不一样，中药的组方，老大夫开的方子，有君药，有臣药，讲君臣佐使，跟古代打仗似的，有起主要作用的，有后勤保障的，药方组成针对你这个病，就跟打仗似的。理念不一样，外国人就很难理解，你这个药怎么是热的，怎么会是凉的？。让外国人接受是一个很漫长的过程。

　　在全世界推广中医，应当说是一个漫长的过程。所以要不断宣传这种文化，中医的理念要不断的走出去，让他们接受。

　　 国内门店多直营

　　 记者：国内同仁堂门店很多，这些门店都是自营吗，还是说有一些属于特许经营的的情况？

　　 陆建国： 现在没有特许经营的情况了，这也是为了加强对品牌的保护。现在这些门店大多数是直营的，还有一部分是属于合资。合资的情况就是同仁堂控股，这样同仁堂可以派经营管理人员、质量管理人员，这样有利于监控，也是为了保证品牌不出问题。有时候特许经营受利益驱使，往往做出一些不诚信的事。所以，我们这么多店都是直营和控股的店，没有其他的情况。

　　 记者：同仁堂的产品大多是药品，另外也有一些保健品，这之间的业务比例怎么样？

　　 陆建国： 同仁堂主打的品种还是中药。中药占的比重很大，比如目前一年200多亿元的销售，保健品也就是40多亿元，但保健品、食品这方面也是我们发展的一个内容。因为新药的研发周期很长，还要有临床的数据，临床数据得积累，这个周期很长，保健品、食品研制周期就比药品要短。所以，保健品这块也是以后发展的一个方向。