券商转型应战股市寒冬

　　新华报业网讯　“好日子没过几天，现在又听说要裁员。”今年以来，随着A股持续低迷，券商的经纪人队伍进入精兵简政阶段。

　　虽然，目前券商转型日益深入，一改过去“靠天吃饭”的尴尬，但是，传统经纪业务对于大多数券商而言，依然至关重要，这也迫使更多券商努力寻求适合自己的商业模式。近日，记者采访几家券商后发现，目前，大型券商正利用资本优势和资源优势，布局综合金融服务；中小券商则实施专业化经营及特色化发展，谋求特定领域的竞争优势。

　　券商版“滴滴打车”受追捧

　　“转型谁都明白，但要找到可持续增长的商业模式，并不容易。”银河证券研究所策略分析师李静告诉记者。

　　不过，互联网金融的崛起给了券商们机会。“现在看来，广发证券是这一波券商触网过程中，走得最‘均衡’的一家。”李静透露，2015年，广发证券跻身“百亿俱乐部”，由广发证券代理买卖的股票基金交易量达25.49万亿元，行业排名第四。

　　在广发证券南京洪武路营业部，一位投资者向记者展示了他所使用的广发“金钥匙”移动服务系统。“我要分析哪一只股票，只要在这里提出问题，就很快有理财顾问进行回答。”而在投资者提问的背后，是广发证券采取的“抢单模式”———这套系统将广发证券7000名专业服务人员连成网络，并借鉴“滴滴打车”的互联网思维，投资者提出问题后，理财顾问进行“抢单”，从而确保投资者的问题得到秒速响应。

　　数据显示，广发证券的经纪业务营业利润率达到66%。“值得一提的是，这个模式是以高成本对应高产能为基础的，这得益于广发证券62.12%的网点集中于北上广等一线城市，因此并不具备复制性。”李静说。

　　大型券商变身财富管理专家

　　可复制的模式，正是“互联网+低佣金”策略，华泰证券就是这一策略的有力执行者。2014年下半年的牛市中，华泰依靠互联网开户和主动降佣策略，将经纪份额由2013年末的6.12%提升至2015年的8.37%，一直排名行业第一。公司的“涨乐财富通”APP成为重要的互联网客户入口，全年开户数占总数的89.97%，累计下载量1101.7万户，日均活跃用户数180.12万，保持了券商APP第一的领先地位。

　　“但是，这种模式差异化不强，不利于培养核心竞争力。”李静认为，日前，华泰证券拟溢价收购美国资产管理软件开发商AssetMark，可见华泰的布局意图。

　　华泰证券一位相关负责人告诉记者，AssetMark是华泰经纪业务二次差异化的一个重要支撑点，有助于巩固并进一步增强华泰证券的经纪业务市场竞争力，并有望成为引领“市场份额”向“存量价值”的行业新航标。

　　“毫无疑问，以华泰证券为首的龙头券商，其经纪业务正向专业财富管理机构和综合金融服务提供商转型。”李静认为，转型能否成功的关键，在于能否真正做到以客户需求为导向。记者了解到，华泰为此正在实施全业务链战略，打造分层分级的财富管理服务体系，并在技术支撑和分配制度等方面都取得了一定突破。

　　中小券商主打本地牌

　　和大型券商的“雄心壮志”不同，小型券商的经纪业务更多的是深耕自己的“一亩三分地”。国联证券经纪业务管理总部总经理秦顺达表示，结合创新需要和实际情况，国联证券制定了“立足无锡、覆盖江南、辐射全国”的经纪业务网点发展规划。

　　近两年，国联证券在无锡的网点布局进一步加快。新型营业网点的触角多延伸至乡镇，与城区老营业部遥相呼应，服务覆盖城乡一体化。

　　“这些网点将以向特定客户提供投资顾问、金融产品销售等增值服务作为核心盈利模式，更多地通过一对一、近距离的方式满足更多居民的投资需求，这些都是国联区别于其他券商的核心竞争力。”秦顺达认为。

　　江苏经济报记者陈澄