创新经营机制 提升企业效益

      近年来，盐城市亭湖区粮食购销总公司坚持创新经营管理机制，不断深化国有粮食企业改革，紧紧围绕粮食购销总目标，扩大粮食购销规模，逐年提高企业经济效益，形成了从创立之初资不抵债，发展到现在资产超亿的规模。2015年，全年粮食经营量25万吨，较上年同比增长25%；收购粮食12.36万吨，同比增长20%，实现销售收入23100万元，比上年同比增长28%，实现纯利润202.23万元，比上年增长48%，超出区粮食局下达的目标91 %，各项经济指标均创历史新高。

      一、创新经营管理机制，提升企业经济效益

      在成立之初，总公司一班人深知：企业要发展就必须先落实责任制，责任制是开展各项工作的基础和前提。为扩大粮食经营量，提高企业经济效益，总公司从2007年开始取消了基层粮管所的独立法人资格，在全市率先实现了“一县一企，一县多点”的经营管理模式。先后成立了贸易部和经营部，专门负责全区统一收购、统一销售和外购外销工作。

      1 、落实目标责任制。 每年年初，总公司与贸易、经营部签订《经营目标责任书》，明确责任主体，并交纳经营风险保证金。公司平时对经营人员只交纳“三金”和发放最低保障工资，绩效工资根据全年外购外销创造的纯利润，按照年初责任书中明确的比例分成给部门，由部门再自行分配。同时明确年度外购外销经营纯利润目标及利润分成比例，详细规定了各项权利、义务，分管副总经理的收入同贸易、经营部的外购外销业务绩效挂钩。年终，业绩突出的经营人员总收入超出公司法人代表。责任制的落实，极大提高了贸易、经营人员的工作热情和工作积极性。

      2 、坚持引进经营人才。 企业要发展，关键是人才资源。早在2005年总公司就从社会招聘吸纳优秀粮食贸易专业人才，总公司提供资金保障，个人提供有效资产抵押，实行个人承诺、他人担保、部门监管、领导把关、利润分成的经营模式。2013年为扩大经营，总公司又成立经营部，形成以老带新、你追我赶、公平竞争的新格局，进一步拓宽了粮食经营业务范围。近年来，总公司先后招聘19名大学生充实到一线岗位，再从中选拔优秀大学生从事经营工作，为经营工作输入新鲜血液和活力。通过多年的培养和锻炼，年轻同志已能独当一面。

      3 、加强经营风险管控。 在业务操作中，为把握好经营风险和资金风险，总公司实行《业务报告》制度。开展业务前，须事先向分管副总经理和总经理汇报，然后再通过书面的《业务报告》按流程报批，同时要求相关责任人出具书面承诺担保。在内部管理制度中，赊销业务货款在100万元以内的，由分管副总经理审批把关；在100-150万元之间的，由总经理审批把关；150万元以上的，由总公司集体会办研究确定。通过以上措施，实现了层层把关，进一步降低了经营风险。运作近几年来总公司的经营业务货款回笼率都达到100%，从未发生一笔有问题的货款。

2015年贸易部和经营部外购外销经营量达11万吨，销售收入超2亿元，实现分成前纯利润110万元。2016年1-2月份，贸易部和经营部外购外销经营粮食8000吨，销售收入1950万元，已实现分成前纯利润21万元。

      二、多项措施并举，大力促销公司库存粮

      2015年国内粮食行情下跌幅度较大，国有粮食企业库存量大，夏秋两季可利用的空仓容比较少，为腾仓收购夏秋粮，总公司采取多项措施促销库存粮。

      1 、成立促销工作组。 为尽快促销库存粮，总公司班子高度重视，一是成立了以总经理为首的库存粮促销工作组，并带队到江、浙、沪地区拜访优质客户，工作组一行联系客户竞拍托市小麦15000吨。二是将促销任务层层分解，对完成任务的部门（单位），给予加分或奖励，对没有完成任务的部门（单位），给予减分或处罚。

      2 、竞价询价机制。 贸易部和经营部负责库存粮的销售工作，在粮食销售前，先在公司开设的“亭湖粮网”上公示，同时贸易部、经营部和基层单位分别联系客户，进行公开询价比价。如行情较好时，采用公开竞价模式；如行情一般或较差时，则采用询价模式。本着“公开、公平、公正”的原则，要求至少有三家以上客户比价，按最高价落实销售，杜绝暗箱操作和人为因素等，每一笔业务都明确业务经办人和责任承诺人，确保销售货款及时、安全、足额回笼。通过近几年操作，竞价询价机制累计为总公司创造经济效益200万元以上。

      3 、销售激励机制。 为进一步做好库存粮促销工作，总公司采取有效的激励措施：一是对经营贸易部门联系落实销售的，按照业绩考核给予一定的包干费用；二是对库存粮保管工作到位，且在粮食出库过程中配合较好的基层单位给予一定的奖励；三是贸易、经营部门的负责人收入与库存粮销售业绩挂钩。以上措施，给经营部门、基层单位和分管经营贸易部门的副总经理带来了压力，也带来了动力。2015年销售区级储备小麦时，苏州客户报价比市场价格高出70元/吨，但是对方要送货，经营部人员主动向公司作出书面承诺担保，如送货发生问题由责任人承担损失，最终这笔业务为公司增加纯利润12万元。为此，总公司给予相关经办人员增加月度业绩考核200分。

        4 、主动服务意识。 由于粮食行业不景气，许多大型粮食加工厂处于无盈利或亏损的状态，总公司本着“客户至上”的理念，积极提高服务质量，并采取了三项措施：一是在粮食出库过程中，落实专人配合客户发货，全程监督粮食出库，积极为客户排忧解难；二是实施“一站式”服务，客户到总公司办理各项手续时，由总公司经办人员主动全程服务，不让客户“多跑腿”；三是主动向客户征询意见和建议，改进不利于工作实际的环节，进一步提高服务质量。截止目前，未发生一起客户投诉事件，客户满意度逐年提高，为总公司树立了良好的外部形象。

      5 、建立与优质客户长期合作关系。 通过多年的努力，总公司的经营能力、信誉度、外部形象逐年提升，先后与江苏、浙江、上海、广东、福建等十多家大型粮食企业建立了长期合作的关系。采取了自主竞拍、边购边销、代购代销、代购代储等多种合作模式，实现了公司与合作企业长期共赢的良好局面，进一步提高了经营效益。

      经过前几年的努力，2015年总公司共促销库存粮4.5万吨，另外帮助兄弟县、市（区）国有粮食企业促销库存粮约2.3万吨，为盐城市的粮食工作尽一份绵薄之力。

      三、坚持创新机制，进一步提高企业竞争力

      当前粮食形势十分严峻，未来的粮食工作可能还要出现一些新的困难和挑战，作为地方国有粮食企业，只有坚持创新经营管理机制，提高自身的竞争力，才能走下去、走得远。