保险业的未来，不应靠人海战术

保险营销员不仅是推销员，还要成为家庭资产配置规划师

保险业的未来，不应靠人海战术

　　700万！这是我国目前保险从业人员的数量，未来还可能继续扩大。16至18日在南京举行的第13届中国保险精英圆桌大会上，保险业大佬们纷纷认为，要破解保险业给予公众“不诚信”的社会形象，亟需提高营销员的门槛，销售方式需告别人海战术。

　　去年底，家住南京板桥新城的刘小媛开始在各qq群、微信群发消息卖保险。一旦群中出现“保险”字眼，她就会跳出来聊几句。大半年过去，销售情况并没有多大起色。“人家听说我卖保险，就烦，根本不愿意多聊。”她说，孩子上幼儿园了，一个人在家待着也没事，就跟着人卖保险了。长期以来，在金融业流传着一句笑话：一人卖保险，全家不要脸。虽是一句笑话，却揭示了保险营销员的工作现状，起步初期靠拉亲戚朋友支援，多数做的是熟人圈。

　　人海战术，与当前保险业的利润来源密不可分。在保险业务中，个险(由个人代理人销售的保险)是寿险行业做大的根基，贡献了行业内90%的价值，依然是未来各大寿险公司发力的销售渠道。20多家个险主流公司交流数据显示，今年前5月个险营销员增量达到60万人，其中上市寿险公司半年人力增量40万，中国人寿、中国平安等巨头保险公司，平均营销员达到百万人力。

　　然而，与这一巨大数字形成反差的是营销员无体面的生活保障。夏丽是南京一家大型寿险公司的保险代理人，从业十多年月收入5万元左右。在保险业，像她这样的高收入人群也有烦恼，无法以保险代理人的身份办社保。根据《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，截至2014年5月，营销员队伍中有社保的人数占比不足六成，意味着上百万营销员无社保保障。

　　零门槛、零金融基础，是很多保险营销员的特点。他们希望把保险产品卖出去，尽快拿到收入，而不在乎把产品卖给什么人。正是基于此，他们在向投保人介绍时天花乱坠，一旦出现理赔，保险公司则细抠条款，给投保人形成“理赔难”的印象。

　　中国保险学会会长姚庆海表示，虽然业内对营销员的入职门槛还没有统一标准，但近年来保监会持续关注提升保险工作人员的服务素质和专业水平。“保险需要专业的素质，怎么样来销售合适的产品给合适的人。保监会要求各家保险公司进一步加大对保险工作人员的培训力度，提升保险销售人员的服务能力、专业知识，特别是对保险销售的相关责任要明晰。”他说，如果在销售过程中存在违法违规行为，将被列入行业黑名单，严重的或将追究刑事责任。

　　美国等保险业发达国家，也经历了这样一个人海战术的发展过程，但如今更多是高素质的营销员在销售保险。“高素质的营销员决定着行业的未来”的观点，在业内得到越来越多的认可。在国内保险从业人员，20%的人贡献了80%的业绩，这些人具有共同的特点：学历高、专业技能强，并且具备高情商和以人为本的价值观。

　　“保险业的发展，越来越考验险企的服务能力，进而也考验着营销员的服务能力。”泰康人寿江苏分公司总经理薛继豪说，中国保险市场存在着庞大的需求，需要寻找合适的营销方式，对人才的需求也更加迫切，预计未来三至五年，是供需双方磨合的过程，当人均拥有6-8张保单时，国内的保险市场、营销员素质将达到发达国家现有水平。

　　相比于内地，香港保险业较为发达，除了费率低、收益高、覆盖广等险种特点外，保险从业人员的素质也是吸引众多内地人去香港买保险的重要因素。香港人寿保险从业员协会副会长黄绮年说，保险重在保障，是个人资产配置中的一方面，保险公司的产品也要与私人银行、投资银行的产品进行竞争，如果保险营销员不懂金融，那么就无法参与竞争。因此，在香港，很多新入职的保险营销员均是本科以上学历，还有硕士、博士。

　　黄绮年说，在香港保险营销员的观念里，他们并不是推销员，而是投保人的家庭资产配置规划师。在为投保人做保险业务时，先要求投保人做一份严格的理财问卷，以便保险公司能够根据客户的理财状况和家庭能力提供专业的意见。此外，还要投保人提供身体健康状况、资产配置需求等内容，综合所有的因素后，才会向投保人介绍合适的保险产品。“营销员必须坦诚，一个产品的优势、劣势、缺点都要跟客户说明白，不能急功近利地诱导、劝导。”她说，如果被客户投诉存在诱导、劝导，甚至伪造签名行为，该业务员将被罚终身不得再入行。

　　太平人寿江苏分公司总经理唐锡南说，保险公司也需要加大对营销员公共职业道德教育、诚信教育的培训。“更为实际的一点，是提高一线营销员的收入，虽然保险公司与营销员之间是代理关系，但要加强他们的心理归属感。”

　　本报记者 赵伟莉 本报实习生 孙一萱