一汽丰田江苏地区经销商生存状况调查报告

　　汽车产业受国家宏观经济政策调整和诸多因素影响,处于调整变革时期。当前,江苏省绝大多数4S店与全国一样,普遍反映库存超限、经营困难、利润下滑。微利、保本、亏损面达80%以上,并且有蔓延之势。有些厂家不仅未能根据变化了的市场情况,适时调整商务政策,反而以其独占的强势地位,单方强压经销商接受显失公正的商务政策,引起经销商敢怒不敢言的强烈不满,也引起行业组织、媒体、政府有关部门的高度关注。调研中发现:一汽丰田公司霸气十足、不平等的商务政策,导致经销商的生存状况尤为严峻,令人堪忧!

　　因此,我会根据一汽丰田长江以南地区经销商的反映,开展了深入细致的调研,综合分析所见:江苏地区一汽丰田经销商共有52家。苏中、苏北地区因4S店数量少、销量小且市场具有成长性等因素,尚能维系。苏南地区因市场成熟度高已成过去,4S店多(仅苏南某市就有10家)、销售指标高(厂家年计执行数超出经销商年计划销售数30%-45%)、市场出现饱和期等因素,加之厂家诸多不合理、不平等的强势商务政策,一些4S店库存超限高达10倍,导致经销商亏损严重,几乎挣扎在生死存亡线上。

　　商品经济发展过程中,当一宗商品问世被消费者接受后,生产商的发展离不开经销商对市场的拓展、服务,生产商与经销商形成的是平等互利、合作共赢、唇齿相依的关系。然而,我们在调研中惊然发现:一汽丰田与众不同的商务政策令人发指:“约谈经销商必须完成(单方高压)任务、完不成任务也必须按月提货、付款,不提货、不付货款,厂家以银行垫资方式,强行付款、发货(库存厂方),强收违约金、代储费、利息,直至取消经销商资格等”。厂家对经销商巨大的建店投资成本(通常一汽丰田4S店建店包括土地、建筑、设备投资需5000万-6000万)全然不顾——居高临下,且霸气十足;经销商对不平等的商务政策义愤填膺,却又不敢与厂家直面相对、坦诚相见,对我们的调查还心有余悸,不敢如实反映。这根本体现不出法律主体之间的平等、互利、公正的关系。其处境可怜且可悲,令人深思!

　　党的十八届四中全会决定建设社会主义法制国家,是源于市场经济活动中各行各业依法依规平等公正、互惠互利、合作共赢。厂家以“杀鸡取卵”的方式牺牲经销商的利益而取得短暂业绩,有失大型国有企业在国民经济运行中所起的引领作用和应有风范,有悖于国家相关政策,也严重侵害了经销商的合法权益,最终必将影响品牌产业可持续发展。我会从维权角度将协同行业企业、政府相关部门、媒体等,通过新闻发布会、行业年会警示公告和法律维权等途径,坚持我们的意见,直至会员能基本满意为止。

　　江苏是经济大省,也是汽车消费大省。一汽丰田品牌店全国共有500余家,江苏有52家(约占10%)。我们坚信,每一个经销商都与厂家一样,都想投巨资做大做强,赢利更多,但市场规律、供求关系不可违。我们也愿意配合厂家做好市场调研,加强与经销商的沟通联系,协助做好汽车后服务市场开发运营,扩大赢利空间,缓解生产商和经销商之间的矛盾。我们真诚期望一汽丰田遵循市场支配资源的规律,认真研判市场发展形势,遵循公平公正、互惠互利的合作原则,切实采取果断有效措施解决问题。为此,我会建议:

　　一、调整运营模式,让利经销商。贵公司与其他厂家不同,现行的独立法人总代理销售公司:一是挤占了经销商的利润空间;二是生产商与销售商之间因有销售公司存在,形成“两张皮”,厂家与经销商无法形成直通机制,经销商没有“话语权”;三是销售公司从自身经营利益考虑,难以兼顾到经销商的利益。

　　二、调整商务政策,调减销售指标,缓解厂商矛盾。1.根据不同地区不同市场基础,合理、适度调减销售指标。2.建立平等互利的关系,认真听取经销商的意见、建议。3.调整厂、商、财务公司平衡关系,放水养鱼,减轻经销商过大压力。4.调减销售指标。产能过剩是厂商矛盾的根源,目前一汽丰田在江苏地区大部分产品处于亏卖状态,应根据市场需求调减销售指标。

　　三、合理布置网点,促进产销良性发展。布点过密必然导致恶性竞争,应根据不同地区,不同经济基础,不同购买力和汽车现有保有量以及4S店已有量,合理增设新店。

　　四、引导经销商拓展后服务市场。在汽车销售进入微利时代,引导开拓汽车后服务市场。做好服务,既树立了品牌形象,又拓展了新的利润增长空间。这离不开厂家的支持与配合。生产商的产品资源、经销商的市场资源以及汽车后服务市场开拓的资源都是宝贵的社会资源。在市场发展过程中,共同维护生产商、经销商和消费者的合法权益,是厂家、经销商职责所在。大家只有同心同德、齐心协力,才能在当前变革的时代攻坚克难,“直挂云帆济沧海”!

　　来源：江苏省汽车交易管理协会