“懂行”服务人，做加速行业数字化转型的长跑伙伴

来源: p6.itc.cn

在政企市场挖掘深度价值

武汉市德发电子信息有限责任公司（德发）成立于1994年，2008年从分销零售业务全面转向政企市场，2014年正式牵手华为，至2020年已成为华为多产品金牌经销商、华为云战略级经销商、以及华为五钻认证服务伙伴，年销售额超过2亿元。

这场毅然决然转型来源于德发管理层的一场思考： 公司对于客户真正的价值是什么？如何构建面向客户的能力，支撑公司持续发展？

德发给出的答案是：

集成交付业务与运维业务的双轮驱动。

德发公司副总经理 周晓娟

高品质服务，做客户的长跑伙伴

一般而言设备销售收益见效快，然而随着行业数字化转型加速，客户的需求逐渐从“交付式”走向“运营式”，要真正的给客户带来价值，设备签单仅仅是一个开始。场景化解决方案结构复杂，能否高质量、快速地完成集成交付？传统行业客户运维能力有限，如何在交付完毕后保障客户的业务运营？

长期孵化的  高品质服务能力构成了德发的核心竞争力 。集成交付服务为客户提供高质量的交钥匙工程，而运维服务为客户提供长期的管家式服务，显著的差异化服务水平为德发带来了客户的认可，在业界形成口碑，逐渐成为政企客户不可或缺的数字化转型伙伴。

2005年德发首次中标某医院运维项目，经过多年运作，已经把一颗小树耕耘为一片森林，当前已经为多家医院提供运维服务。在与客户共同经历过抗击疫情后，德发在医疗行业中树立起了高品质服务的品牌。

德发武汉抗疫

2020年德发受华为邀请参加华为生态伙伴精英赛，从上百家公司的竞赛中脱颖而出，展示了一致性服务能力并获得公司赛卓尔不群奖；同时在保证公司集成交付业务的同时，已与多家分销公司建立起了优选服务合作关系。

德发在华为生态伙伴精英赛2020荣获卓尔不群奖

打造高品质服务，构筑公司的护城河

德发公司转型政企市场之后，一直重视服务领域的投入，并致力于将服务作为公司的护城河。2010年德发开始正式构建运维体系，陆续通过了ITIL、ISO、ITSS、CMMI等相关服务认证。2018年接触了华为一致性服务体系后，从中得到启示：要做服务中台，把能力、人才、工具、流程等，体现在平台和组织上，进行落地。而服务认证、外部管理办法、厂商技能比赛等，都是希望能够验证德发自身的服务管理思路，树立德发的服务品牌，使服务可以产生溢价，获得商业收益。

如今，高品质服务品牌使更多的客户主动接触到德发，服务营收占比已经在公司整体营收占比中，达到30%以上；同时运维服务带来的集成项目的商业机会点，签单金额已超过数千万；华为云业务逆势增长，短时间内从2019年的几百万快速增长到2020年的数千万。

德发工程师开展运维保障

德发一致性服务落地实践

方法论验证

将华为一致性服务要求写入德发的《运维服务手册》，让一线工程师清晰直观的理解他能为客户带来的价值以及工程师本身的价值呈现与提升。

服务组织

公司总裁长期兼任公司级QA，公司高层内部也达成了质量管理的共识，如质量检查是每一个公司高层月度绩效中重要的一部分。与此同时，在运维体系与集成体系各设置项目型QA一名，基于德发项目管理经验与交付流程设立（德发“四阶24步”）输出服务流程并梳理交付基线。

平台工具应用

德发坚定的在内部所有集成交付管理业务中应用交付流程（德发“四阶24步”），并引入M8项目整合管理平台，将经验流程、人员管理、项目管理等固化在平台工具上。运维业务上，则使用了华为远程运维平台的能力构建了远程运维中心，为客户提供7x24的主动式运维保障。

人员培养

建立了阶梯化人员晋级晋升体系，将一致性服务相关管理规定、流程工具的学习与应用等纳入到晋级晋升必要条件中去。提升整个团队向心力，长期可持续的培养具备一致性服务理念的工程师团队。

“懂行人”在行动

在行业数字化转型的进程中，客户的需求已逐渐从“交付式”走向“运营式”。德发深耕政府、教育、医疗等行业，从集成交付、行业运维、到云使能创新，为客户提供数字化转型的全生命周期服务。

一家懂行，推动个体价值实现；

生态懂行，智能世界加速到来。

—— 《懂行共识2020》

加速行业数字化转型，华为与德发以“懂行”为纽带，共同肩负起中国政企数字化转型的时代使命，共建高品质服务产业联盟，为客户提供无处不在的一致性服务体验。