成长论坛十年系列采访（3）扎根新疆30载的药店联盟理事长杜志华

　　 光明网9月28日讯(沈阳) 8月28日在新疆乌鲁木齐市举办中国医药物资协会连锁药店(新疆)分会暨新疆药店联盟成立大会，来自全国各地的近300家会员企业负责人参加了这次大会。这次大会上，由新疆区16个地州市26家医药零售连锁企业成员单位组成的、囊括区域约1670门店的新疆药店联盟正式成立，新疆药店联盟成了中国医药物资协会第21个省(市区)级药店联盟，此外，中国医药物资协会还有18个省(市区)级的单体药店分会。

　　中国医药物资协会连锁药店(新疆)分会暨新疆药店联盟成立大会会场沈阳摄影

　　这是成立于1989年、现在拥有约5000家会员企业的中国医药物资协会(China Medical Pharmaceutical Material Association，CMPMA)，至此会员企业的连锁和药店己经接近17万家。而这个纯粹由中国医药企业家组成的行业协会，它的会员企业是什么经营状态，他们是如何成长起来的呢？

　　本文是光明网的一次独家采访，时间是2015年8月1日，地点在新疆乌鲁木齐市。采访对象是新疆康泰东方医药连锁有限公司董事长杜志华。他现在是中国医药物资协会常务理事单位。

　　 一、来自甘肃的药师杜志华

　　光明网：杜总，您好！听说你在新疆这里已经工作生活了好几十年？你的老家在甘肃？

　　杜志华：对。是的。

　　光明网：你的家也在这里吗？

　　杜志华：孩子都在这里出生、长大。

　　光明网：在新疆几十年，可以说是立志扎根新疆，把青春年华留在了新疆，新疆可以说是你的第二故乡吧？

　　杜志华：是这样的，在新疆工作了几十年，已经有了深厚的乡土感情。

　　 二、新疆康泰东方医药连锁有限公司是这样成长的

　　 1、近十几年的连锁医店都经过“价格大战”洗礼生存下来

　　光明网：你可以谈一下你的企业这些年的发展历程吗？

　　杜志华：新疆康泰东方医药连锁有限公司是2002年年底成立的企业。当我们在2002年进入这个市场的时候，正好是全国药品价格虚高和价格大战的大环境。当年知名的连锁药店“老百姓”、“哈尔滨宝分“、 ”江西开心人”等等这些企业都是用这种手段介入市场的，引起我们药品降价风暴的，康泰东方在这个时候介入，但我们以后通过大卖场形势，平价药品超市的时候当年是这个概念介入，在后来的以后发生变化中我们也是顺应了市场的要求，逐步的把刚开始的用价格战的手段切入市场、占领市场份额，向专业服务和其他方面逐步平稳过渡。

　　这几年，尤其是连锁医店变化，通过近十年的格格拼杀，市场己经是充分竞争，谁要是高举降价大旗，单从再起价格大战以后切入市场想生存下去都有问题。所以，归根结底连锁医店还是应该走如何以消费者为中心，以服务为手段来求生存。我们平常讲什么差异化经营干啥，不管是咱们如何取得消费者的认同和信任的问题，实际我们以后走的还是这个方向。

　　8月28日中国医药物资协会连锁药店(新疆)分会暨新疆药店联盟成立大会现场沈阳摄影

　　 2、新疆药店联盟发展让各民族购买用药更方便

　　杜志华：新疆药店联盟26家中，有一部分同行做的非常棒的，这几年发展也快，象乌鲁木齐百草堂大药房有100多家店，济康大药房80多家店都遍布商业街区做的很好。在南疆市场，库尔勒、阿克苏、喀什等地州市，康宁大药房马上达到200家药店，今年底应该会过200家店，就是在这十几年来发展最快的药店之一，他们通过快速扩张以后也把南疆地区各民族患者过去购买用药不方便、变得几乎和乌鲁木齐是一样地方便。

　　这个新疆特点就是地域大，配送成本高，我们的人才匮乏，因为和北京上海不一样，不是人才聚集的地方，所以以后我们只能自己培养自己的队伍，通过以后这几年陆陆续续全国的同行到新疆来以后指导和学习，他们也有一个概念就是新疆的药品行业零售行业尤其是连锁还能跟得上全国的步子，至少我们没有落后于全国同行的水平和步伐。

　　独家专访中国医药物资协会新疆药店联盟理事长杜志华光明网沈阳摄影

　　 3、多民族地区药店服务的需求有一些特别

　　光明网：你们公司自己药店有开到乌鲁木齐以外的地方吗？

　　杜志华：有的，我们康泰东方在哈密市、石河子市、昌吉市、奎屯市、独山子市、博乐市都有分店，可以说覆盖了东疆和北疆主要的城市。

　　光明网：：我想请教一个问题，因为我在来到这边就相当我看到三种文字了，汉语、维吾尔文，还有一个好像我看了三种语言了。

　　杜志华：多语种，这是我们新疆多民族地区的一个特色。

　　光明网：我们在新疆药店销售服务过程中是不是也需要多种语言？

　　杜志华：一般没有，用不同语言服务取决于不同民族聚居区域的需要和实际情况，很多营业员会多语种很常见。

　　光明网：药品说明书会有多语言翻译吗？

　　杜志华：现在维药在新疆销售很好，基本都有维文说明书，类似的这些都是市场需求决定的，你必须和顾客用他们熟悉的语言和文字来交流。

　　光明网：昨天我同一位去南疆当村干部的公务员交流，他告诉我一个信息就是和村民交流比较困难，因为在南疆很多地方的民众他们看不懂中文。我想问一个问题，如果你们公司准备做电子商务(网上售药)，这在新疆有没有受到影响？